هل سبق لك أن تلقَّيتَ هديَّة من شخصٍ ما وفكرت: "كيف عَلِمَ أنَّني بحاجة إلى هذا؟"، لا شكَّ أنَّه شعورٌ جيّد. من الصَّعب ألّا تشعر بالتَّقدير والامتنان عندما يقوم شخص ما ببذل بعض المجهود لمعرفة ما تريده وتحتاجه حقًا.
لا تختلف طبيعة العلاقة بين الشَّركات والعملاء عن ذلك كثيرًا، فالعملاء يرغبون بلا شكّ في شراء أشياء تُلبّي رغباتهم ومتطلّباتهم الشَّخصيَّة. إذا أشار نشاطك التِّجاريّ بوضوحٍ إلى أنَّ لديك كل ما يحتاجه الجمهور، فهناك فرصة عظيمة لكسب ولاء العُملاء وتحقيق أرباح طائلة. كل ذلك فقط بفضل فَهْم شخصيَّة الجمهور ومعرفة ما الَّذي يحتاجه في مُنتجك.
مقالات ريادة الأعمال إن كنت ترغب في دخول عالم الاستثمار والأعمال، قم الآن بالاطلاع على مجموعة مقالات حول جوانب الرّيادة وتأسيس المشاريع! تصفَح المقالات هنا
غالبًا ما تحاول الشَّركات أو أصحاب المشاريع استرضاء الجميع بافتراض أنَّ كُلّ شخص يحتاج إلى ما لديهم. في الواقع، هذا ليس صحيحًا ويُقلِّل من قُوَّة تسويق المُنتج بشكلٍ كبير، فالعُملاء يختلفون في احتياجاتهم وذوقهم العامّ، فمنهم من قد يجد ضالَّته في مُنتجك، ومنهم من قد يرغب في مُنتج آخر.
لذلك، بدلاً من تسويق مُنتجاتك للجميع، ركِّز على عرضها على الشَّريحة الجماهيريَّة الَّتي ترغب حقًّا في مُنتجك. لكي تتمَكَّن من فعل ذلك، فأنت في أمسِّ الحاجة إلى فَهم الشَّخصيَّة الافتراضيَّة للجمهور أو ال "Persona". ليس فقط في الأعمال التجاريَّة، يُعدّ تحديد شخصيَّة جمهورك خطوة أساسيَّة في إدارة العديد من الأنشطة مثل المجلّات الرقميَّة أو البودكاست أو النَّشرات الإخباريَّة أو المدوَّنات الاحترافيَّة وغيرها الكثير.
في هذه المقالة، نوضِّح لك بالتَّفصيل كيف تبني شخصيَّة افتراضيَّة لجمهورك حتى يتسنَّى لك الوصول إلى شريحة العملاء المُستهدَفين بشكلٍ دقيق ومُضاعفة مبيعاتك.
اقرأ الآن: ما هي مهارات التسويق وكيف أطوِّرها؟
اقرأ أيضًا: ما هي أفضل قطاعات العمل في الشرق الأوسط؟
ما هي شخصية الجمهور "Audience Persona"؟
تُعتبر شخصيات الجمهور بمثابة الملفَّات الشَّخصيَّة لهم والَّتي تُعطي بعض المعلومات الهامَّة عن الجماهير المُستهدفة ضمن نشاطك التّجاري أو مُنتجك أو مؤسَّستك. يُمكن أن تكون شخصيَّة الجُمهور بسيطة كما في حالة الملفّ الشَّخصيّ لشخصٍ واحد والَّذي يحتوي على معلوماتٍ أساسيَّة مثل العُمر ومجموعات المهارات والاهتمامات، يمكن أيضًا أن تكون أكثر تعقيدًا من خلال استهداف فئة كاملة من العملاء ومُراقبة سلوكيَّاتهم واحتياجاتهم حول موضوعٍ مُعيَّن.
توفِّر لك شخصية الجمهور- والمعروفة أيضًا باسم شخصية المشتري- رؤية شاملة عمَّا يحتاجه نشاطك التِّجاريّ حتّى ينمو ويتوسَّع. يساعدك ذلك بلا شكّ على اتِّخاذ خيارات مُناسبة بشأن خطَّتك التَّسويقيَّة وكيفيَّة عرض مُنتجك على الجمهور بالشَّكل المُناسب وكيفيَّة التَّحدّث إليهم. من خلال شخصية الجمهور أيضًا، يُمكنك بسهولة تحسين جودة تجربة المُستخدِم وتطويرها للحفاظ على ولاء العملاء بشكلٍ دائم.
بمعنى آخر، تُمثِّل شخصية الجمهور الأشخاص الَّذين سيكونون عملاءك الدّائمين أو الجماهير الَّذين سيتلقّون رسالتك التَّسويقيَّة، كما أنَّها تُمثِّل احتياجات ورغبات هذه الجماهير. يُساعدك فَهم شخصية الجمهور في معرفة ما يجب أن تُقدِّمه لهم وكيف يجب أن يشعروا حيال منتجك أو خدمتك.
اقرأ أيضًا: خمس أفكار لمشاريع الريادة الاجتماعية للشباب
يُساعد فَهم شخصيات الجمهور المُستهدف أيضًا في تطوير حملات إبداعيَّة تترك تأثيرًا عند الجمهور من خلال منحك الفرصة لمعرفة مشاعر الجمهور بشكلٍ أفضل. تمنحك دراسة شخصيَّة الجماهير دومًا طريقةً لفهم المُشكلات التي يواجهونها عادةً، كما تمنحك بعض الأدوات التي تُساعدك في معرفة المزيد عن الرَّغبة الشرائيَّة لقاعدة عملائك.
قد يكون جمهورك المُستهدَف أكبر بكثير ممّا ستكون عليه شخصيَّة جمهورك، وذلك قد يؤدّي إلى تشتيتك وإهدار مواردك على حملات دعائيَّة غير مؤثِّرة، لذا عند تحديد جمهور مستهدف أو سوق مُستهدف، فمن المُهم ألّا تُحدِّد شريحةً كبيرةً من الجمهور والاكتفاء بشريحة أصغر ولكن أكثر تأثيرًا. عند تحديد شخصيَّة جمهورك، ركِّز على شريحةٍ مُعيَّنة لتكون هي مصدر مبيعاتك الدّائم، سواء تركيبتها السّكانيَّة، أو سلوكيّاتها وأهدافها أو اهتماماتها أو غير ذلك. يجب أن تكون شخصيَّة الجمهور فرديَّة، فكِّر في شخصٍ واحد مُميَز، فيما يُفكّر، وكيف يشعر، وماذا يحتاج!
اقرأ أيضًا: هل يمكننا أن نحظى بعملة نقدية عالمية واحدة؟
ماهي أهمية بناء شخصية افتراضية لجمهورك
يساعدك بناء شخصيَّة الجمهور في تحديد شريحة جمهورك المُستهدف، أين يعيشون؟ وما هي قدراتهم الشِّرائيَّة؟ وما هي المشاكل الَّتي يواجهونها؟ وما هي الحلول الَّتي يحتاجون إليها؟
لذلك، تساعدك دراسة شخصيَّة الجمهور على البقاء مُتَّسقًا مع طبيعة العملاء ممَّن تسعى لتوفير المُنتج أو الخدمة لهم. بمعنى آخر، تساهم معرفة شخصية الجمهور في إنشاء حملة تسويقيَّة أكثر استهدافًا، كما تسمح لك بتحديد النَّهج الأنسب لشخصية الجمهور المُستهدف. إنَّها مفيدة للغاية لأنَّها توفِّر لك المعلومات المطلوبة للخروج بأفضل استراتيجيَّة تسويقيَّة مُمكنة.
بالإضافة إلى ذلك، تتمثَّل إحدى أهمّ فوائد دراسة شخصية الجمهور في اتِّخاذ قرارات بشأن نوع المحتوى المطلوب إنتاجه، ومقدار المحتوى الذي يجب إنشاؤه، ومتى يجب إصداره للوصول إلى عملائك الحاليين واستهداف العملاء بأفضل طريقة مُمكنة.
أيضًا، من خلال إنشاء شخصية الجمهور، يُمكنك تصميم حملتك بشكلٍ أفضل لتلائم احتياجات ورغبات جمهورك المستهدف، سيساعد ذلك في تحسين فرصك في النجاح، حيث ستكون حملتك أكثر صلةً بجمهورك المُستهدف، بالإضافة إلى ذلك، يُمكن أن تساعدك شخصيَّة الجمهور في تحديد العملاء المُحتمَلين الَّذين رُبَّما لم يكونوا على درايةٍ بعلامتك التِّجاريَّة أو مُنتجك.
اقرأ أيضًا:أساسيات التخطيط المالي السليم: بناء الميزانية الشخصية
اقرأ أيضًا: كيف يتخذ المدير التنفيذي لشركة امازون قراراته الصعبة ؟
كيف تبني الشخصية الافتراضية للجمهور خطوة بخطوة؟
1. تحديد جمهورك المستهدف
حان الوقت لتضع أموالك في مكانها الصَّحيح. ألقِ نظرة على قاعدة عملائك الحاليَّة، من يبدو أنَّه بحاجة إلى عرضك أكثر من غيره؟ مع من يتفاعل فريق مبيعاتك أكثر؟ من هم الأشخاص الذين تتعامل معهم بالفعل؟ ما هي الشَّريحة الاجتماعيَّة لجمهورك المُستهدَف؟ من هم منافسوك الَّذين يحاولون الوصول إليهم؟
راقِب توجُّهات الجمهور، ليس فقط الشَّريحة التي ستشتري مُنتجك، ولكن الشَّريحة التي ستُضيف أكبر قيمة ماليَّة لمُنتجك أو خدمتك، وبمجرد تكوين فكرة عن هذا العميل المثالي، فقد حان الوقت لعمل بعض الأبحاث.
تُعدّ معرفة حجم الأعمال الَّتي يجب طرحها في السّوق والرَّغبة والقدرة الشرائيَّة والاستهلاكيَّة للجمهور من العوامل الأساسيَّة الَّتي يجب مراعاتها أثناء إعداد خطة لمشروعك.
للتركيز على معلومات مُحدَدة مثل العمر والموقع واللغة والقدرة الشرائيَّة والاهتمامات، يُمكنك استخدام البيانات المُتاحة عبر تحليلات الوسائط الاجتماعيَّة (خاصَّة Facebook Audience Insights) وقاعدة بيانات المُستهلك و Google Analytics.
عرَّف الآن على كل ما تحتاج معرفته عن ريادة الأعمال الاجتماعية
اقرأ أيضًا: 8 خطوات مهمة لأي موظف للبدء بمشروعه الخاص!
2- دراسة التركيبة السّكانيَّة للجمهور المُستهدف
الآن بعد أن حدَّدت من هم عملاؤك المثاليّون، حان الوقت لتحديد بعض المعلومات العمليَّة: كم عمرهم؟ أين يعيشون؟ ما هي الصّناعة الَّتي يعملون فيها؟ أصبحت معرفة هذه التَّفاصيل أسهل بكثير بفضل وجود برامج قواعد البيانات مثل ZoomInfo. عليك أن تحاول تحديد ما يلي:
الفئة العمرية.
النوع.
الموقع الجغرافي.
التأثيرات الثقافيَّة.
المهنة.
وتذكَّر دومًا، كلَّما بذلت مجهودًا أكبر في البحث عن قاعدة عملائك الفعليَّة ودراسة تركيبتهم الاجتماعيَّة، قلَّ اعتماد فريقك على التَّخمينات أو الصّور النَّمطيَّة.
اقرأ أيضًا: أكبر 5 تحديات تواجه العلامات التجارية العالمية
3- دراسة سيكولوجيَة جمهورك
تُعدّ دراسة الجانب النفسي لجمهورك إحدى أهم خطوات بناء الشخصية الافتراضية للجمهور. تشمل دراسة الجانب النفسي الجانب العاطفي والإنساني لعملائك. حيث عليك أن تراقب وتوثّق هذه المعلومات طوال عملية البيع. وفيما يلي بعض الجوانب النَّفسيَّة الَّتي يجب مُراعاتها عند الجمهور:
1- المخاوف
المخاوف هي الأشياء التي قد تجعل جمهورك يرفض تمامًا شراء مُنتجك أو على النَّقيض يُقبِل على شرائه بشكلٍ دائم. على سبيل المثال، يمكن أن تكون المخاوف مُتعلِّقة بجانب النَّفقات والموارد الماليَّة مثل الإنفاق الزائد وغير المُناسب للميزانيَّة، فيتجنَّب العميل مُنتجك ويتَّجه إلى بديل آخر أقل سعرًا، أو قد تكون هذه المخاوف مُتعلِّقة بالجودة والأداء، في هذه الحالة عند توفير مُنتج ذي جودة عالية، فإنَّك تكون قد ضمنت عميلًا دائمًا.
اقرأ أيضًا: كيف تتغلب على الخوف والهلع في الأوقات الصعبة؟
اطَّلع الآن: كيف تتغلَّب على مخاوفك؟
2- نقاط الألم
نقاط الألم هي الأشياء التي تُعكِّر صفو العميل ويحتاج إلى إيجاد حلّ لها في مُنتجك، رُبَّما خدمات غير فعَّالة أو تكنولوجيا قديمة. لذلك، يحتاج العميل من مُنتجك أن يحلّ هذه النِّقاط الصعبة وإلّا لن يجد سببًا لشراء مُنتجك.
اقرأ أيضًا: كيف نفهم مشاعر الآخرين وهل لدينا علم بما يحتاجونه منّا بالفعل؟
3- الاحتياجات
الاحتياجات هي تلك الأشياء المُحدَّدة الَّتي تُمكِّن العميل من تحقيق أهدافه، وغالبًا ما يكون هناك مُستوى مُعيَّن من الإلحاح المرتبط بهذه الاحتياجات. لذلك، يجب عليك أن تُقدِّم للعميل ذلك الشيء الَّذي يرغب فيه وسيُساعده في الوصول إلى الهدف، من خلال مُنتجك!
اقرأ أيضًا: تعرف على كل ما يتعلق بمصطلح ريادة الأعمال!
4- فهم الأدوار التي يقوم بها جمهورك
بعد معرفة طبيعة جمهورك المُستهدف ومُتطلَّباته، حان الوقت لمعرفة طبيعة الأدوار الأكثر شيوعًا في جمهورك المُستهدف. إنَّ فهم طبيعة الدَّور الوظيفيّ أو الاجتماعيّ الَّذي يقوم به عميلك هو أحد أهمّ مفاتيح الخطط التَّسويقيَّة الفعَّالة. هل عميلك المُستهدَف مُهندس أم طبيب أم مدير شركة أم رياضي أم ربة منزل؟ ستُفيدك معرفة هذه المعلومة في تحديد نوع الخطاب والمُصطلحات التي تستخدمها والتي تهم كل نموذج من السابق ذكرهم.
فيما يلي مثال لإبراز قيمة هذه المعلومات، لنفترض أنَّك جزء من شركة برامج ناشئة، وأنَّ جمهورك المُستهدف الأساسي هو نائب رئيس العمليَّات- صانع القرار- أو الشَّخص الذي يُوقِّع الشّيكات. في حال أنَّك كُنت تبيع برنامجًا، فقد لا يرغَب العميل في فَهم التَّركيب الدّاخلي لبرنامجك من أجل اتِّخاذ القرار، بل قد يكون أكثر اهتمامًا بالقيمة النهائيَّة والتَّأثير الَّذي سيُحدثه برنامجك على شركتهم ككل.
على الجانب الآخر، إذا كان جمهورك المستهدف هو مُهندس البرمجيّات المسؤول عن فحص الحلول البرمجيَّة المُحتملة لنائب الرئيس، فقد تكون المصطلحات التقنيَّة هي ما يساعدك في كسبه كعميلٍ دائم.
في هذا المثال، يعمل نائب الرَّئيس والمُهندس في نفس الشَّركة، لكن لكلٍ منهما أدوار مُختلفة. يتيح لك فهم الفروق الدَّقيقة في أدوارهم- أي المعلومات التي يجب تضمينها في شخصيَّات جمهورك- تحسين وإضفاء الطابع الشخصي على استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.
اقرأ أيضًا: كيف أحصل على تمويل لمشروع صغير؟
5- تحديد الاتجاهات السلوكية للجماهير
يُمكنك معرفة الكثير عن شخصٍ ما فقط إذا عرفت كيف يقضي مُعظم وقته. عندما تتعلَّم المزيد عن جمهورك المُستهدف، حاول ملاحظة الأنماط السلوكيَّة لهم، على سبيل المثال:
ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها؟
من يتابعون على LinkedIn؟
ما نوع المحتوى الذي يهتمون به أكثر؟
على الرَّغم من أنَّ الأمر قد يُشبه إلى حدٍّ ما المُطاردة أو التجسس على عملائك، لكنه ليس كذلك، وتضمين الأنماط السلوكيَّة في شخصيَّة جمهورك يُمكن أن يوفِّر معلومات قيِّمة لفريق التَّسويق والمبيعات لديك.
اقرأ أيضًا: ريادة الأعمال في منطقة الشرق الأوسط وأهم مجالاته
اقرأ أيضًا: ريادة الأعمال للانطوائيين: حقيقة ممكنة أم حلم بعيد؟
6- تحديد أهداف العميل
سيساعدك اكتشاف هدف العميل في تحديد الاتِّجاه الصَّحيح لحملتك التَّسويقيَّة. حدِّد كل ما يُمكن أن يحتاجه العميل في مُنتجك واحرِص على توفيره. اعتمادًا على العناصر والخدمات التي تُقدِّمها، قد تكون أهداف جمهورك شخصيَّة أو مهنيَّة، وعلى سبيل المثال:
ماذا تريد شريحة الجمهور المستهدف؟
ما هي أهدافهم النِّهائيَّة؟
ما هي اهتماماتهم الأساسيَّة؟
ما التَّحديات أو الصّعوبات التي يحاول العملاء المُحتمَلون التَّغلّب عليها؟
ما الذي يمنعهم من تحقيق تطلّعاتهم؟
ما هي العقبات التي يواجهونها في تحقيق أهدافهم؟
اقرأ الآن: كيف أعثر على أهدافي؟
إليك الآن 5 خطوات لتستطيع تحقيق أهدافك
اقرأ أيضًا: 5 نصائح مهمة تساعدك على تحقيق أحلامك الكبيرة!
7- معرفة كيف يمكنك المساعدة
بعد اكتشاف أهداف العملاء وتطلعاتهم ومخاوفهم، حان الوقت للتفكير في كيفية مساعدتهم. يستلزم ذلك البحث في جوانب أخرى بعيدًا عن ميزات مُنتجك أو خدمتك، ضع في اعتبارك حواجز الشِّراء الرَّئيسيَّة لجمهورك، بالإضافة إلى الوضع الاقتصادي في البلاد حتَّى تتمكَّن من تحقيق الرّبح المُناسب وَفقًا لخطتك وفي نفس الوقت الاحتفاظ بعملائك بشكلٍ دائم.
اقرأ أيضًا: كيف أطور مهاراتي التحليلية؟
8- قم بإنشاء شخصية الجمهور لحملتك التسويقية
اجمع كل معلوماتك وابدأ في البحث عن السِّمَات المُتكرِّرة. بمُجرَّد ربط هذه الصِّفات، سيكون لديك أساس متين لشخصيّات عملائك. امنح شخصيَّة المُشتري الخاصَّة بك اسمًا ومسمّى وظيفيًّا وعنوانًا وأيّ ميّزات تعريف أخرى، وتأكد من أنَّ شخصيَّة المشتري تبدو كشخص طبيعي.
هذه ليست مُجرَّد قائمة بالخصائص والصِّفات فحسب، بل هي وصف شامل ومُفصَّل لعميل مُحتمَل في جمهورك المستهدف. يتيح لك ذلك التَّفكير في عميلك المُستقبليّ كشخص، بدلاً من اعتباره مُجرَّد أرقام أو إحصائيَّات.
اقرأ أيضًا: كل ما تحتاج معرفته عن مهارات التفاوض Negotiation Skills
دورات مجانيَّة أونلاين تعرف على هذه الدورة المجانية عبر الإنترنت في اللغة الإنجليزية لريادة الأعمال سجِّل في الدورة الآن!
تذكَّر دومًا أنَّه مع تطوّر عملك ومشروعك، سيتطوَّر عملاؤك أيضًا، لذلك من المُهم أن تكون على اطّلاع بشخصيَّة الجمهور حتّى تتمكَّن من تطوير مُنتجك وحملتك التَّسويقيَّة وَفقًا لذلك. لا تُعتبر دراسة شخصيات الجمهور مُجرَّد وسيلة تقليديَّة لمعرفة طِباع العميل، بل هي أداة حيويَّة لا غنى عنها في حملاتك التَّسويقيَّة لزيادة المبيعات إلى أقصى درجة مُمكنة.
يُعدّ بناء شخصية الجمهور استثمارًا مُهمًّا في الوصول إلى جوهر عميلك، ويجب أن تقوم بتطويره وتعديله بمرور الوقت مع تغيّر نشاطك التِّجاريّ أو تغيّر طبيعة الجمهور المُستهدف.
للمزيد من المعلومات المُتعلِّقة بريادة الأعمال، قم بالتّسجيل في الموقع والاطِّلاع على بقيَّة مقالاتنا ولا تنسَ المُشاركة لتعُمّ الاستفادة.
اقرأ أيضًا: 7 نصائح لتصبح رائد أعمال وأنت طالب جامعي
اقرأ أيضًا: الدليل الشامل لتفتح مشروع تجاري دون أي نقود!
اقرأ أيضًا: 10 إشارات أنك بحاجة للعمل لحسابك الخاص
المصادر: tillerdigital، inquivix
